イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレート（Vilfredo Federico Damaso Pareto）が発見した冪乗法則です。経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説で、80対:20の法則、ばらつきの法則などと呼ばれることもありますが、経済以外にも自然現象や社会現象等、様々な事例に当てはめられることが多い法則でもあります。
２：８の法則
パレートの法則･分析は、別名 2:8の法則とも言われています。そして、この法則はいろいろなところで使用されています。
例えば、
・ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率的である。
・商品の売上の8割は、全商品銘柄のうちの2割で生み出している。
・売上の8割は、全従業員のうちの2割で生み出している。
・仕事の成果の8割は、費やした時間全体のうちの2割の時間で生み出している。
・故障の8割は、全部品のうち2割に原因がある。
・所得税の8割は、課税対象者の2割が担っている。
・プログラムの処理にかかる時間の80%はコード全体の20%の部分が占める。
・全体の20%が優れた設計ならば実用上80%の状況で優れた能力を発揮する。
・商品の品質管理の分野で重点的に改良すべきものを重要なものから順番に10項目あげた場合、まず、その最上位の2つの項目だけを改良する。すると、全体の80％を改良したのと同等の結果が期待できるというものです。
他には、100の蟻の内、よく働くのは2割だけ、税金を納める上位20％が税金総額の80％を負担している・・・など。
パレートの法則を、どのように活用するのか
1) 日本人は完璧主義だと言われますが、反面、戦略を実行ベースに移行した時、ついつい、あれもこれもとなってしまいがちです。そして、最後になって今回の戦略の最も重要ポイントは何だったのか？というようなこともあります。
戦略を絞り込めば絞り込むほど、その戦略は成功する確率が高くなります。戦略を実行ベースに移す時は、「大切なものは、わずかしかない」と腹をくくり、最重要ポイントから軸を離さないことが重要です。
2) 例えば、顧客満足度調査で一番満足度が低いのは誰だと思いますか？
製品やサービスに対して不満を訴える顧客のほとんどは、製品やサービス戦略のターゲットとされていなかった人々が多いのです。
逆にいうと、主要顧客は満足しているから主要ユーザとなっているのです。この主要顧客の特性を理解できれば、同じ特性を持つ見込み客を広げることができ、大きな利益が得られます。この主要顧客を捉える時、20％の主要顧客は誰なのか定義すると、アクションプランが立てやすくなります。例えば、主要顧客に対して特典をつけたり、一般客とは違ったサービスを提供したり、「差別化」を図る手段を選択する方法も考えられるかもしれません。
3) Web運用ベースで継続的改善を行うときの大きな目安になります。
上位重要事項を20％に特定して改善を行えば、80％改善したと同じ効果が生まれます。実に費用対効果の面でメリットがあるわけです。
このようにパレートの法則を頭に入れておくと、方法論が比較的簡単に見えてくるだけでなく、改善点の絞込みやアイデアの創出に非常に役立ちます。
よく、顧客売り上げ分析を行うと、上位２０％が全体の８０％を占めているのがわかります。そこで、売り上げアップのために、下位の８０％の顧客に注力するよりも上位２０％に注力を注ぐほうが、売り上げアップの早道です。どうしても下位の売り上げアップに気が行きそうですが、同じ量のパワーを使うなら、上位２０％のほうが有利です（ある意味、下位を切り捨てる）。あるパワーで１０％の向上が図れるとすると、どちらが貢献するかなのです。
■ ＡＩＤＯＭＡ アイドマとＡＩＵＥＯ アイウエオ
消費者の購買心理プロセス（消費者が商品の購入を決める心理的な状況の変化）をＡＩＤＭＡアイドマと呼びます。
Ｍを省いてＡＩＤＡアイダと呼ぶこともあります。
ＡＩＤＭＡとは、商品の広告やプロモーションに接触することで、消費者は商品に
１）注目し（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ）
↓
２）関心を持ち（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）
↓
３）欲求を引き起こし（Ｄｅｓｉｒｅ）
↓
４）記憶し（Ｍｅｍｏｒｙ）
↓
５）行動する（Ａｃｔｉｏｎ）
という心理プロセスで購入を決定するという学習心理学を利用したものです。
この５つの頭文字をとってＡＩＤＭＡと呼びます。
似たようなものにＡＩＵＥＯ（アイウエオ）理論というものがあります。
こちらは、広告の効果はマインドシェアの向上であって購買行動との関係には、注視しないほうが良いという考え方です。
そこで
Attention 注目
Image イメージ
Understanding 理解
Emotion 共感
Oriented 指向性
に留意することがポイントであるとしています。
ランチェスターの法則とは、英国人ランチェスター( Frederick William Lanchester 1868〜1946 )が第一次大戦における飛行機の損害状況を調べて得た法則です。一言で言ってしまえば、「武器の性能が同じであれば、必ず兵力数の多い方が勝つ」ということになります。商品、サービスの差別化がむずかしくなり、すべてが相対価値として比較される現代では、企業活動にも多くが当てはまり、勝つための論理として活用されています。一騎打ちの法則とも呼ばれる第１法則と集中効果の法則と呼ばれる第２法則があり、前者からは弱者の戦略、後者からは強者の戦略が導き出せます。
第一の法則 ・・・ 一騎打ちの法則 （弱者の法則）
ランチェスターの「第一の法則」というのは、俗に「一騎打ちの法則」と呼ばれています。
かつてのＧＭとフォードやトヨタと日産の販売競争がその例で、２社で75％以上のシェアーを押さえてしまうという一大寡占状態の場合、一位と二位の集中競争に占められ、一騎打ちの法則に支配されてしまいます。
では、この第一の法則とは、どういうものなのかというと、古代の戦闘を思い描いてください。弓とか矢とか盾といった武器を使った戦いです。これが「一騎打ちの法則」というもので、一人が一人を狙い撃ちする戦いです。
第一の法則を式に表すとＭo−Ｍ＝Ｅ（Ｎo−Ｎ）というものです。Ｍoは味方の初期兵力数、Ｍは味方の残存兵力数、Ｎoは敵の初期兵力数、Ｎは敵の残存兵力数、そしてＥは交換比と呼ばれるもので武器の性能の割合比です。
では。Ｅ武器の性能が同じであると仮定すると、上記の式より初期兵力数が少ないほうは全滅するという単純なものです。
この第一の法則を最も多用したのは、豊臣秀吉です。小牧の戦いで家康・織田信雄の連合軍と戦った際、相手の兵力数のほうが多かったので、さっさと和睦し、兵力を蓄えることに専念しました。また、小田原攻めでは４万の小田原勢に対し３０万という圧倒的な兵力で城を囲みました。秀吉は、味方の兵力数と比較して、敵が一兵でも多い時には、絶対に戦いをしないという鉄則を守ったおかげで、連戦連勝でした。なお、織田信長は、独創的な戦略に長け、奇策やアイデアの持ち主でしたが、今川義元という圧倒的な兵力の上洛の際、桶狭間という場所で兵力を分散させた今川義元の兵力情報を入手し局地戦を行ったのは、一見、弱者の法則のようであり、しかし、信長の場合、法則が当てはまるのか。その後の長篠の戦では、兵力数では負けていたものの、その当時の武器の性能比（騎馬と鉄砲３段撃ち）を知っていた織田信長の勝利に終わりました。これは第二の法則といえるのか。織田信長がとった戦略に法則を当てはめるというのは、難がある感がします・・・。ただ、楽市楽座（経済の自由化）比叡山焼き討ち（宗教改革）キリシタンの利用（世界戦略）堺の占拠（火薬の占有）など、すごい武将です・・・。
第二の法則 ・・・ 集中効果の法則 （強者の法則）
ランチェスターの第二の法則とは、どういうものなのでしょうか。
いまＡ軍が３人、Ｂ軍が２人という戦いをしていると仮定します。Ａ軍もＢ軍も機関銃を使い、同じ確率があるとします。
このような戦闘になった場合、どのような変化が起きるでしょうか。第一の法則とは、明らかに違います。
Ａ軍は２人から1/3づつの攻撃を受け、Ｂ軍は３人から1/2づつの攻撃を受けます。即ちＡ軍は2/3の損害を受け、Ｂ軍は3/2の損害を受けます。損害比は４：９になります。
もうひとつ、Ａ軍は１６人、Ｂ軍は４人である。ただ武器はＡ軍が小銃であるのに対しＢ軍は１６倍の性能がある小銃を持っているとすると、Ｂ軍が全滅するとき、Ａ軍の残存数は何人になるでしょうか。答えはＡ軍も全滅します。これを式にすると「戦闘力＝武器効率×（兵力数の２乗）となります。武器効率が同じだと、先述の３対２の場合、兵力数の２乗の差になるので、９：４になります。
このことから第二の法則を展開すると物量や商品力の大きさが重要になってきます。
つまり寡占状態の場合は第一の法則に支配されますが、群雄割拠のように分散していると第二の法則に支配され、そして占拠率が高いほうが常に有利に立ちます。そのため、低いほうは、企業合同（合併）の必要性が生まれてきます。
イノベーションのジレンマ
このランチェスターの法則の「弱者の戦略」と「強者の戦略」に対し、有名な「イノベーションのジレンマ」があります。
顧客の意見に熱心に耳を傾け、新技術への投資を積極的に行い、常に高品質の製品やサービスを提供し、優良な経営を行なっている業界トップの優良企業が、破壊的イノベーションを前にしてトップの座を受け渡してしまうのは何故かという謎を、ハーバード・ビジネス・スクールの教授であるクレイトン・クリステンセンが見事に解明しました。
アメリカでベストセラーになったビジネス書、『イノベーションのジレンマ』（翔泳社刊）。
この本で著者は、優良な経営を行なう優良な企業が、そのマネジメントのクオリティの高さゆえにジレンマに陥るという逆説について論じています。
この本で扱われている「破壊的イノベーション」とは、既存の技術よりはパフォーマンスにおいて低く、既存の顧客要求も満たせない、だが、既存の技術とは明らかに違う特徴をもった新技術が、既存の大規模な市場では相手にされず、それまで存在しなかった顧客ニーズ、新市場を切り開くような一連の変化を示しています。事例として紹介されるジレンマに陥った優良企業は、ほぼ共通して、この新技術については、いち早く知っており、商品化を検討するため、顧客の意見も聞いたり、新技術がもたらす利益について調査などの行動を行なった上で、新技術による市場への参戦は時期尚早という経営判断を下します。新技術がもたらす新市場は、既存の顧客、市場からすでに大きな売上をあげている優良企業にとっては、市場規模が小さすぎ、参入のメリットが得られないのですが、まだ規模の小さな新興企業にとっては十分な規模をもった市場であることからも、「破壊的イノベーション」によってもたらされた新市場は、数社の新興企業によってシェアのほとんどを独占されることになるのです。
ところが、この新市場が徐々に成熟して規模も大きくなり、また新技術自体も当初はパフォーマンス的に顧客要求を満たせなかったものが、上位市場でも使えるまでに改良されてくると、立場は逆転しはじめます。新興企業は下位市場から上位市場に進出して、既存企業からシェアを奪っていき、一方、既存の企業は後から新技術を利用した市場に参入しようとしても、そのときにはすでに市場は新興企業に独占された状態です。そのうち、市場そのものの規模が上位と下位で逆転してしまうと、既存の優良企業と新興企業の地位も完全に逆転してしまいます。メインフレームコンピュータがミニコンピュータにシェアを奪われ、さらにはそのミニコンピュータがパソコンにシェアを奪われるといった事態とともに、ＤＥＣ（ＤＥＣはコンパックに吸収されてしまった）など一度は市場でのリーダーシップを手に入れた優良企業が見事にその地位を失う結果になったように。
このことをもう一度、ランチェスターの法則の「弱者の戦略」と「強者の戦略」に立ち戻って考えるとき、その弱者／強者という区分が、ビジネスにおいてはまったく安定的なものではないことがわかります。
戦場においてなら戦況は相手との力関係に左右されることが多いでしょうが、ビジネスにおいては戦いの場である市場自体が変化してしまうからです。自社が参入する市場そのものが突然縮小してしまえば、それまでどんなに市場における強者として君臨していた企業でも途端に弱者となってしまいます。
そのため、自社の市場でのポジションだけでなく、市場そのものの現状把握と将来予測、隣接する市場での動向などを、十分考慮した上で、「弱者の戦略」と「強者の戦略」のうち、いずれの戦略を採用すべきか判断する必要があります。
ジャック・ウェルチのナンバーワン戦略
ランチェスターの法則を用いて戦略を策定する際には、市場の動向などを見極めた上で、自社を弱者と捉えるか、強者と捉えるかの判断が非常に重要になります。ただ、ここでも１つ気をつけなくてはならないポイントがあります。
ジャック・ウェルチはＧＥを去るにあたって、すべての事業に対し、市場でナンバーワン、もしくはナンバーツーであるように求めたのは誤りであったと語ったと言われています。理由は「そのために、経営幹部たちは市場を狭く定義するようになり・・・、ＧＥは機会と成長のチャンスを逃す結果になった」からです。市場セグメントを小さく分割し、勝つために適切なターゲット市場を絞り込んで、集中的に市場を攻略することで、ビジネスの成功確率は非常に高まるでしょう。しかし、常勝するためのその戦略は、時として勝てる可能性がある市場機会をとり逃すことになります。判断の時点では、自社の能力が十分ではないと考えられるために、市場で勝つ確率も低く見込まれたとしても、実際に市場で事業活動を行なうちに自社の能力自体が成長することは少なくありません。そのため、常に市場でのナンバーワン、ナンバーツーの座を目指し、市場を必要以上に狭くセグメント化することは、機会と成長をともに逃すことにもなります。
既存の事業においては常に勝つことが求められますが、企業が継続企業として、変化する環境に適応する能力を維持していくためには、機会と成長を逃さないことも重要なポイントです。ランチェスターの法則を用いる際には、短期的な成功を目指す視点と中長期的な成長の余地を残す視点のバランスも必要だということです。
インターネット上で使うランチェスターの法則はＳＥＯが決め手
インターネットの強みは、弱者の戦略の接近戦にも、強者の戦略の遠隔戦にも、いずれにも使えるツールであることでしょう。もちろん、2つの戦略を同時に行なうことはできません（そもそも、それでは戦略の意味がありません）。しかし、インターネットを用いれば、確率戦、遠隔戦からはじめて、一騎打ち、接近戦に持ち込むという流れをシームレスに連続して行なうことも可能です。
たとえば、メールマガジンの発行と連載コラムによって、ユーザーの知識ベースに共通の興味、関心を構築しながら、問合せやご意見を積極的に集めることで、メールのやりとりの個別対応によって、ロイヤルティを高めていくということも可能でしょう。この場合、市場における弱者／強者の関係も無関係とまではいえませんが、それ以上にＳＥＯ（検索エンジン対策）的観点での弱者／強者の関係が大きく影響することと思われます。
企業名や商品名など、企業が独自に保有する言葉は別として、ターゲットとするユーザーの興味、関心をもつキーワードを把握し、検索エンジン対策を行なうことは重要です。効果的なＳＥＯの実践により、インターネット上の強者の地位を確立した上で、メールマガジンや記事コラムで価値ある情報を提供。この時点である程度、ユーザーの囲い込みができたら、接近戦での一騎打ち（個別コミュニケーション）に移る。こうした流れを計画的に実行することで、弱者の戦略と強者の戦略を効果的にバランスよく使うことができます。
他のコミュニケーションとのシナジー効果を生み出す
ビジネスにおける兵力数を単純に、営業マンの数だとか、広告の数だとか考えると大きな間違いを起こすことになります。
「うちは全国に営業マンがいるから」とか、「ゴールデンタイムにこれだけCMを流しているのだから」などと考え、自社の兵力数を過大評価していると痛い目にあうでしょう。むしろ、この場合の兵力数とは、訪問した客先の数や顧客の心におけるマインド・シェアであるはずです。
自社に対して共感を覚え、好意的に感じてくれている顧客の数こそ、兵力数だと捉えるべきです。そのためには、顧客との効果的なコミュニケーションによって、自社の価値を顧客に知ってもらうことが必要になります。他メディアと比較して、容易に大量の情報をタイムリーに更新でき、またパーソナライズした情報の発信が可能なインターネットは、顧客とのコミュニケーションの施策の中軸に据え、広告やPR、スポンサー活動、イベントなどの他のコミュニケーションを支援し、シナジー効果を生み出すものとして活用することで、効果を発揮するものです。
歴史の中で生まれて来た色々なマーケティング法則。現代では、企業活動のマーケティング戦略にも活用されているものが少なくありません。
しかし、インターネットの世界ではそれらをそのまま用いても効果が出にくいものがあります。下記に幾つかのマーケティング法則を記載しておきます。
ランチェスターの法則
ランチェスターの法則は、英国人ランチェスターが第一次大戦における飛行機の損害状況を調べて得た法則といわれます。現代では、企業マーケティング活動にも多くが当てはまり、勝つための論理としてマーケティング戦略に活用されています。
パレートの法則
イタリアの経済学者パレートが発見した所得分布の経験則。全体の2割程度の高額所得者が社会全体の所得の約8割を占める，という法則でパレートの法則とかパレート分析と呼ばれています。現在では,、いろいろな現象にも適用できると考えられることから、マーケティング戦略に活用されています。
ＡＩＤＭＡ アイドマの法則
アメリカのローランド・ホールが提唱した消費行動の仮説です。人が物を購入する際にはAttention（注意）→Interest（興味、関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）という段階を追って進展して行くとする説です。マーケティングの教本には必ずといっていいほど出てくる法則です。
ハインリッヒの法則 （１：２９：３００ の法則 ）
米国のハインリッヒが労働災害の発生確率の分析から導き出した法則です。保険会社の経営に役立っている法則で、それによると1件の重大災害の裏には、29件の軽災害があり、その裏には「ひやっとした」300件の体験があるということです。マーケティング・マネジネントや戦略を進める上で重要な法則です
ＳＷＯＴ分析
SWOT分析は、自社の資産や人材、ブランドなどの内部環境要因を対象とした強み（Strength）と弱み（Weakness）と、顧客、競合他社、社会環境、法規制などのの外部環境要因を対象にした機会（Opportunity）と脅威（Threat）の4つの視点（Ｓ・Ｗ・Ｏ・Ｔ）で自社を分析することで、事業のマーケティング戦略立案の策定が可能となります。
１：５ の法則 ／ ５：２５ の法則
1：5の法則は、新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則です。また、5：25の法則は、顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されるという法則です。ともに顧客を資産と考え、顧客生涯価値によるマーケティング・マネジメントの基盤となっています。
その他、様々なマーケティング、購買心理の法則があり様々な形で時代に合わせた調整、メディアに合わせた対応がなされています。
会員様限定でメールマガジンを配信してきましたが、この度ご好評につきセミナーにて詳しくご説明する運びとなりました。セミナー準備が整い次第、開催日時等をお知らせいたします。
「利益率の設定方法」
書籍や税理士に学べない、利益率の考え方。
「研究開発効率の考え方」
会社経営において、御社の特色をいかして効率化を進める方法。
「研究開発投入方法」
研究開発における陥りやすい罠と、予算の組み方、投入方法。
「全要素生産性」
組織体としてのスキームの組み方。
「市場評価」
御社の商品、サービスの市場調査、マーケティング業界別。
「経営評価手法」
コンサルティングの目線からの会社の評価。
「戦略経営の構築方法」
最後に全体の総集編。
インターネットを使えれば、様々な情報が無料で手に入ります。最近は携帯電話との連動（ＣＭＳシステム等）で手早く閲覧できるサイトが増えましたが、まだ情報量の部分ではＰＣサイトには叶いません。そこで。当社がよく利用するページを紹介し記載していきますので、お役に立てていただければと思います。
ＩＴメディア
テクノロジー関連のニュース及び速報を中心に、レビューや特集記事を掲載。
ウィキペディア（Wikipedia）
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※この記事は随時更新してまいります。
